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做直播带货到底靠不靠谱

   这是于潇的第011篇原创

  

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  突如其来的疫情,把直播带货推向了一个新的高度,无论是央视boys,还是名人大咖似乎在一夜之间都搞起了直播带货。

  

  什么李佳琪27天销售10亿、什么薇娅2秒带货2.67亿,这样的新闻铺天盖地,然后就是各种培训直播带货的广告宣传。

  

  给人的感觉好像是直播带货的风口来了,不抓住这个机会可能就永远得错过了,这样的氛围让很多原本生意不景气的商家们跃跃欲试。

  

  今天的这篇文章,我将从个人、商家、企业,这些能从货上赚到利益的角色,来说说直播带货对他们有什么帮助和影响。

  

  如果我们把平台店铺比作商场里的各个商铺,那么直播带货就相当于在商场过道中央搞了一场促销活动,在来来往往的人群中吆喝叫卖,吸引路人围观。

  

  从本质上两者是不同的。

  

  电商平台有固定的商品栏,有完善的搜索机制,消费者可以根据购物需求,找到对应的商品,然后再根据价格、详情页、评论等信息,来判断自己是否需要这个产品,以及这个产品值不值得购买。

  

  而直播带货不是,它没有固定的商品栏,你不知道人家啥时候开直播,更不知道直播期间人家会卖啥东西,未知因素非常高。

  

  因为大部分人的购物行为都是在线下实体或电商平台上完成的,而不是在直播间,也就是说当我有需求的时候才去找它和买它,这是一种主动型购买行为。

  

  直播带货对于消费者来说是一种被动型购买行为,说白了一旦让你发现它,它就必须用各种方法留住你,然后让你在很短的时间内下单。

  

  如果只是常规的销售玩法,那基本没戏,所以过程中必须采用各种语言诱惑、各种让利信息、甚至博取眼球的行为,来达到上述的目的。

  

  因为你离开直播间的成本很低,一旦离开可能就是永久性的离开,所以对于直播间来讲,他不希望你有任何思考的过程。

  

  因为你一思考他可能就没机会了,就会错失这个销售的大好时机,想想看,其实这不就是一种新型的促销玩法吗。

  

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  言归正传,那么直播带货到底适不适合我们玩呢?我觉得做直播带货首先应当考虑这4个因素:产品、价格、人设、粉丝,它们相辅相成,又缺一不可。

  

  我们先来说一说产品,既然上面说把直播带货比作一场促销活动,那么什么产品适合做促销?什么样的产品乐于被消费者接受?我的产品适不适合做促销?

  

  这些问题是需要你去考虑的。

  

  人家进你的直播间,为啥要买你的产品,首先这个产品必须是他当下需要的,或是以后可能需要的。

  

  就像卫生纸,这种东西家家都用、天天都用,就算之前买过了,但只要你卖的够便宜,人家还是有可能买的。

  

  如果卖什么血压仪,什么测孕棒,这些只有在特定时候需要的东西就不合适了。

  

  只要留意你会发现,直播间里最常见的都是啥呢?吃的、喝的、穿的、日用品、化妆品等等,说白了就是使用频次高的、易损耗的这类产品。

  

  在产品同质化严重的今天,谁都不敢说自己的产品是世界上独一无二的,独家的。

  

  所以在产品宣传上一定要走差异化路线才是生存之道,差异化可以让我们的产品和类似的产品有一个明显的区分,可以让消费者从原有的认知中剥离出来。

  

  比如我卖的澳洲牛肉干和内蒙古牛肉干同样都是牛肉干,但就是因为地域不同、味道不同、营养不同,这些差异化就可以成为我重新定价的标准。

  

  当下电商平台已经把产品完全透明化了,老百姓变得越来越挑剔,越来越轻松的可以把两个产品做对比,如果你的产品没有任何特色是很难被销售出去的。

  

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  对于促销活动来讲,第二重要的就是产品的价格,产品的价格优势在于,能够在同质化的产品中快速提升购买决策。

  

  对于消费者来说,低廉的价格永远是吸引他们最有效的手段,我们经常在超市看到很多大妈排队买鸡蛋的现象,正是因为平时鸡蛋4块多,现在只卖3块多。

  

  没有对比就没有好坏,消费者不是喜欢便宜的商品,而是喜欢占便宜的感觉,很多商家都会说自己的产品是全网最低价,因为这种宣传的确很有诱惑力。

  

  低廉的价格一定是离源头最近的地方,可能是工厂也可能是原产地,很多厂家直销玩的就是这个路子,因为产品就是我生产的,我有这样的价格优势。

  

  如果你有大量的经销商、渠道商、终端商,那你这么做一定会损害他们的利益。

  

  你看看董明珠当时做直播带货的时候,很多经销商就不太乐意了,就是因为这个原因,如果直播带货的价格和市场价格一样,那还有什么优势呢。

  

  对于个体而言,本身我家就是养蜂的、养鱼的、种人参的,能拥有这样的先天资源可以说是非常适合做直播带货,因为你可以真正做到没有中间商赚差价。

  

  但对于品牌方来讲,直播带货的意义就不一样了,我们都知道促销和品牌的关系就像一对欢喜冤家,促销可以在短期内促进产品的销售,但是对于品牌的塑造是拖后腿的,甚至会产生巨大的伤害。

  

  因为品牌这东西对于消费者来说就是一个心理认同度,比如这是国际大品牌,这个是谁谁穿的牌子等等,消费者的心理认同度越高,产品的价值就越大。

  

  在品牌的定价体系中,你不能单纯从成本和销售渠道去考虑它的市场价格,而是要在同类比较上、需求定位上、消费者分析上等诸多因素去考虑它的定价。

  

  所以很多大品牌是非常忌讳打价格战的,好不容易建立起来的品牌价值,就是为了能卖个高价,你可得好天天搞促销,会让老百姓觉得你这个东西不值钱。

  

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  我身边有一些人自己没产品,却天天想着做直播带货,想跟风赚点快钱,我说作为个体来讲你的优势并不大,甚至可以说完全没有优势。

  

  没有产品就意味着要走中间商赚差价这条路,如果你没有大量的粉丝基础的话,你是很难从厂家拿到一个市场最低价的,因为你没有和人家谈判的筹码。

  

  你看这个明星,还是那个大咖,或是央视boys,人家就算没有自己的产品也能做,为啥?因为人家本身就自带流量和光环的,这都是有原始积累的。

  

  那没有人气该咋办呢?

  

  无论你是MCN机构还是个人也好,做直播带货的首要任务都是要吸引粉丝,而在抖音和快手这样的直播平台上。

  

  最好的吸粉方式就是拍短视频,什么搞笑的、生活的、变装的、剧情的等等,反正老百姓喜欢啥他们就拍啥。

  

  做这个的前提是你得有时间、有钱、有好创意,说白了你得养号,而且养不养得活还另说,所以当你想准备直播带货的时候,先想好自己适不适合这条路。

  

  做任何事情,先得有1才有2,然后才能做3,很多急功近利的人上来就想开直播带货捞钱,这么做不就弄反了吗,结果注定是惨败收场的。

  

  从平台的角度看,你的粉丝量越高,你在开直播的时候,被刷到的概率才会越大,进入你直播间的概率就会越高,如果没有什么粉丝基础,那何谈销售呢。

  

  还有永远不要花钱去买粉丝,或者为了上热门花几千/上万元的钱投在抖音里。

  

  可能账号在短时间内提升了曝光度,但解决不了根本性问题,内容质量不好,网友即便来了也会离开,如果你的内容足够优秀,就算不花钱也能上热门。

  

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  直播带货除了产品、价格,还有一个重要的因素就是人,有时候我们买东西不经常是理性的,有时候也会很感性,比如这个人我不喜欢,你卖的再便宜我也不买,你这个人我就喜欢,你卖啥都会考虑一下。

  

  直播带货想要获得他人的喜爱,就必须努力打造自己的人设,长得不行,咱唱歌行,唱歌不行,咱们气质行,总之你得有让人喜欢、让人爱的地方。

  

  当然上面所说的人设是针对不固定的产品,如果你本身就是卖海鲜的、搞养殖的,卖某一固定产品的,那么人设就很好定位了,就是和自己的产品相关联。

  

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  现代社会投机取巧的人多、急功近利的人多,我只能说这个社会太浮躁了,我个人认为,做直播带货最重要的就是:你要有自己的产品优势、价格优势等。

  

  只有这些优势是自己的,无论是直播带货也好、平台销售也好,还是实体店销售也罢,市场是不会亏待你的,因为它们只是一种渠道,一种方式而已。

  

  再说一下直播带货培训,也是最近非常火的产业,很多人都想抓住直播带货后市场的这波红利,对于想做直播带货的人来说,其实他们什么也教不了你。

  

  你想想他们能自己带货成功,为什么还给你做培训呢,产品不到处都是?一个不就行了吗?直播的技巧也根本不需要交学费,你在网上一搜一大堆。

  

  直播带货只是你销售路径中的一块而不是全部,不要去神化它,更不要指望它能给你的事业带来翻盘。

  

  毕竟中国只有一个李佳琪和一个薇娅,而是要针对我们现有的条件和情况,合理的利用它,辅助我们的事业做的更好。

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